Prodejce 2.0

Blog

Situace číslo 1:

“Dobrý den, chtěla bych si koupit notebook“

“Dobrý den, máme nejnovější Toshiba procesor…“ , pokračuje prodejce ještě pár minut, nadšeně. Jediné, co jsem slyšela bylo “*/“*“#_ /*?6508”!: modem, DVD-ROM “!_:’/!=?…. “ a po chvíli ,,Co vás konkrétně zajímá?

,,Nemáte náhodou Dell barevný notebook?”

Podle jeho výrazu jsem si uvědomila, že si myslí, že jsem opravdová blbka. Zajímalo by mě, jestli si všiml jakékoliv změny v mé tváři, když mluvil o charakteristikách a já se na něj dívala, jako když mluví čínsky.

Nákup- neúspěšný.

Situace číslo 2:

”Dobrý den”

“ Dobrý den, prosím.”

“Jen se podívám.”

,,A co vás zajímá? Máme nové šaty, třeba tyto modré nebo tyto elegantní. Podívejte se i na toto sako, máme ho i v jiné barvě, je to italské kvalitní zboží. Předpokládám, že nosíte velikost M? Chcete něco zkusit?

Hmmmm…. “Ne, děkuji, jen se dívám.”

Nákup- neúspěšný.

Situace číslo 3:

“Dobrý den…”

”Dobrý den, prosím”

”Zajímá mě kurz němčiny. Kolik stojí a jak dlouho trvá?”

“Kurz stojí tolik a tolik, budete ho mít dvakrát týdně, učitelé vystudovali takové a takové školy, naše adresa je ta a ta” . Už začínám váhat… je stejný jako všechny ostatní a dokonce je i daleko. A pak slyším: ,,Tohle je jenom pro lidi, kteří se opravdu chtějí naučit cizí jazyk a kteří se tomu budou věnovat. Pokud nemáte čas, možná tento kurz není pro vás. “

Samozřejmě, že je pro mě! Já se tomu věnuji, já se to opravdu chci naučit!

Věřím, že většina měla při nakupování podobné zkušeností, jako já. Potkávali jste se s obchodníky, kteří vás trápili informacemi, kterým jste nerozuměli, neměli jste zájem nebo na vás příliš tlačili. Ale byli tam i ti, kteří vás přesvědčili, že je určitá služba nebo výrobek pro vás  ten správný. Zjistili, co vás motivuje a představili výrobek tak, jak jste si představovali. Pak jsem se zeptala: Byla jsem dobrým zákazníkem, nebo oni byli dobrými prodejci? Zda je v zaměření osobnost nebo produkt, který se prodává? Co dělá ten rozdíl?

Je nesporné, že se prodej výrobek do výrobku liší. Ale stejně věřím, že každé zboží má svého zákazníka. Jenom je třeba tyto zákazníky najít… nebo možná ukázat lidem, že jsou oni ti správní zákazníci pro vaše produkty.

Jak jsem se stala prodejcem?

Myslela jsem si, že se nikdy nebudu zabývat prodejem, že to prostě není pro mě. Nicméně, s novou prací přišly i nové povinnosti a jedna z nich byl i prodej. Protože se mi práce moc líbila, rozhodla jsem se to zkusit. Dívala jsem se na lidi kolem sebe a pozorovala, co a jak dělají. Odhalila jsem pár věcí, které úspěšní prodejci kolem mě dělají, pak jsem začala dělat to samé i já.

Nejprve, jsem musela získat sebevědomí a entusiastický projev. Takový prodejci se mi vždycky líbili. Vědí o čem mluví, a prodávají s vírou ve svůj produkt. Vzhledem k tomu, že jsem neměla velké zkušenosti v prodeji, musela jsem “vyvolat” sebevědomí z jiných oblastí života. To nebylo tak těžké. Pomocí známe NLP techniky, jsem si vytvořila svoje  “zlaté kolo dokonalosti”. Toto kolo označovalo moje sebevědomí. Pokaždé, když jsem ho uviděla, hned jsem vstoupila do ,, módu” prodejce.

Další věc, která byla důležitá pro zdokonalování mých prodejních dovedností byl vztah s klienty. Pochopila jsem, že se špičkoví prodejci nějak podobají a klienti jim stejně věří.

Zamyslete se nad tím-  pokud byste si koupili auto, bude to raději od neznámého člověka nebo od přítele? Pravděpodobně od přítele. Protože mu věříme.

Ok. Potřebovala jsem metodu k budovaní důvěry. Pro mně to prakticky znamenalo, že mám ukázat klientům, že jsme podobní.

Jak se mi to podařilo a jak se mi to stále daří?

Poslouchám pozorně, nejenom to o čem klient mluví, ale i jak mluví a jak přemýšlí. Jaká slova používá, zda je pro něj důležité “vidět”nebo “cítit” výrobek. Zda se věnuje detailům,jakou neverbální komunikaci používá… a to všechno sleduji zároveň. Představuji nabídku přes jeho “model světa”, přizpůsobuji svůj styl jemu. Stejná slova, stejný styl, podobná neverbální komunikace…  “my se podobáme”, myslím si. Klient snáze řekne “ano” . Adekvátní otázky mohou dost odhalit, jaká je jeho motivace pro nákup, zvláště jakou strategii rozhodnutí používá. Nemusí to být rozhodnutí o nákupu, ale jakákoliv. Pokud se vám toto podaří, je to krok k úspěšnému prodeji.

Já prodejcem- work in progress

Shůzka probíhá. Očekávám pozitivní odpověď klienta, nicméně místo ,,ano” slyším:

“….vypadá to fajn, Marie, ale nevidím, jak mi tvůj výrobek může pomoct.”

Ok. Pochopila jsem….když  ”nevidí”, musím to vysvětlit jinak. Vyvolávám své zlaté kolo dokonalosti a začínám. Kreslím to o čem mluvím a ukazuji jak to vizuálně vypadá. Přizpůsobuji svůj slovník jemu:

“ Máte nyní jasnější představu o mému produktu? Všimla jsem si vaší reakce, když jsme mluvili o přínosech. Předpokládám, že teď vidíte, jak vám tento výrobek může pomoct?

Říká: ”Ano, vidím.”  Vidím pozitivní změnu u klienta. …jsem na správné cestě.

A nakonec…

Máte-li podezření, že toto nefunguje, nebo si myslíte, že se tato metodika může použít jenom v práci?  Pouze si představte:

Jak vám zní, že jen drobným použitím NLP metod přesvědčíte partnera, že je nejvyšší čas začít žít společenský život, dětem vysvětlíte, že se mají více učit a trávit méně času u počítače,  kolegům představíte svůj nový nápad… všimnete si některých věcí, které teď můžete změnit.

               

                                                                                                                                                                                Marija Mitić,

                                                                                                                                              Prodejce, který pracuje na verzi 2.0